Key Account Management for Ethical Pharmaceutical Products


Pasar farmasi semakin kompetitif, terutama sekali  sejak dilaksanakannya JKN dengan BPJS yang dimulai pada 2014 dan  pada tahun 2015 memberikan layanan pada 169 juta jiwa dan akan meningkat melayani 250 juta jiwa lebih pada tahun 2019 ke atas. Beberapa tantangan industri farmasi adalah bagaimana menurunkan biaya produksi agar produknya lebih murah, bagaimana melaksanakan promosi yang bebas dari pemberian gratifikasi yang dilarang KPK, bagaimana memasukkan produknya dalam formularium nasional maupun formularium lokal/ setempat , memasukkan dalam e-catalog , memiliki distributor yang cakupannya luas serta meningkatkan penjualan pada sector Rumah Sakit/ Key Account.  Salah satu strategi dalam menghadapi pasar ini adalah membentuk dan mengaktifkan Key Account Management atau meningkatkan efektivitas dalam pengelolaan Key Account dan Rumah Sakit

Sasaran:

  • Memberi pemahaman apa KAM dan dapat melaksanakan  alur kerja Key Account Management  
  • Meningkatkan efektivitas kinerja Key Account Manager / Key Account Officer /Hospital Representative  atau siapapun yang bertanggung jawab mengelola Rumah Sakit/ Key Account

 Syllabus:

  • Telaah singkat pengaruh BPJS pada pasar farmasi
  • Tanggung Jawab dan Tugas Key Account Manager/Key Account Officer/ Hospital Representative
  • Ketrampilan apa saja  yang dibutuhkan Key Account Manager / Key Account Officer/ Hospital Representative
  • Key Account Management (KAM)
    • Definisi/ Pemahaman Key Account, Sasaran KAM, Mengapa KAM
  • Alur Kerja  Key Account Management:
    • Identifikasi sumber informasi, Riset  Key Account, Klasifikasi Key Account
      • Menyiapkan Profile dari Targeted Key Account
    • Mapping Organisasi Key Account, Memahami  Decision Maker dan KPDM
      • Menyiapkan Profile KPDM dan “value” tiap orang dalam hal Purchasing Need, Organizational Need, Change Orientation dan Profile Relationship
      • Memahami Gaya Pribadi  diri sendiri dan Gaya Pribadi orang lain (KPDM)
    • Estimasi Potensi Key Account , mengembangkan pemahaman mengenai Key  Account
      • Menentukan Sasaran / Peluang yang ada
    • Identifikasi variances,  Analisa SWOT
    • Menentukan Sasaran Key Account
    • Strategy & Actions plan, Mengembangkan sumberdaya dan kemampuan perusahaan untuk dimanfaatkan secara optimal
  • Negotiation skills

Peserta:

  • Market Access staff / Key Account Manager/ Hospital Representative / Area Manager
  • Untuk In-house training, jumlah peserta sebaiknya tidak melebihi 20 orang

Waktu:

2 hari atau 3 hari tergantung jumlah peserta dan kebutuhan workshop